Иллюзии и ловушки стартапов - 3 - 26 Марта 2014

Главная » 2014 » Март » 26 » Иллюзии и ловушки стартапов - 3

ВИДЕО: Иллюзии и ловушки стартапов - 3

Видео проигрывается с сайта YouTube

Игорь Ашманов рассказывает про Иллюзии и ловушки стартапов. Окончание.

Ну и люди сменятся. Я вот недавно слышал вообще замечательную формулировку от директора стартапа: «Я тут много думал и понял, что я больше никогда не хочу работать, хотел бы просто получать деньги, быть директором там. Ну, не знаю. Я в общем, короче, хотел бы просто получать деньги». И человек это за разговор повторяет как мантру 12 раз. Ну и вот что с таким человеком делать? Зачем он в стартапе?

А может оказаться, что программист, про которого вы по неопытности думали, что он хороший и все понимает, – просто плохой и слабый программист. Или, что еще чаще бывает, человек, который обещал продавать и говорил, что у него хорошие связи, оказывается не таким. Не продаёт почему-то, не принес денег в компанию. Продукт вы сделали, а денег нет. Это обычная история.

Деньги всегда кончаются раньше, и вам придется еще привлекать инвесторов. И, как я говорил, все сроки будут сорваны и по деньгам. Итак, вот какие точки поворота в стартапе случаются:

Слайд:

Точки поворота
1. Проблема с продуктом. Причины – пользователи, конкуренты, клиенты. Полгода.
2. Размытие команды. Надоели лишения, ожидания не сбылись, ссора основателей. Полгода-год.
3. Выход на рынок. Ничего не взлетает, пользователей мало, конкуренты давят. Год-полтора.
4. Долина смерти стартапов. Кончились деньги, продаж мало. Ссора основателей. Новый раунд. Два года.
5. Начался настоящий бизнес. Менять людей, владельцев, продукт, сайт, офис. Два-три года.

Так оно и бывает.

Предположим, вы все-таки нашли инвестора.

Первое – это через полгода вы понимаете, что вы сделали что-то не то, и надо срочно переписывать. Конкуренты появились. Выяснилось, что пользователи почему-то не ведутся, не цепляет их. Клиенты жалуются, бизнес-модель не та. Это в течение первого года примерно. Ну, здесь сроки чисто условные, чтоб понять их соотношение. У каждого сроки свои.

Затем происходит размытие команды. Люди уходят, болеют, умирают, женятся, вы с ними ссоритесь, они устают... им надоедает у вас. Они тоже думали, что получение инвестиций – это значит, что у всех появятся крутые тачки или можно будет ездить в отпуск в дорогие места. Хотя, конечно, у них повысились зарплаты, но они все равно недовольны.

Происходит ссора основателей, которые вдруг понимают, что кто-то тянет, а кто-то – нет. Тот, кто тянет, начинает понимать, что, вообще говоря, его роль больше – значит, и доля должна была быть больше. А тот, кто не тянет, тоже нервничает, думает, что его должны выкинуть, и заранее начинает ссориться.

Выход на рынок вас тоже может привести к разочарованиям – ничего не взлетает, пользователей мало и так далее.

Инвестор задает вопросы. Потому что, вообще говоря, ему же рисовались финансовые планы. Дело в том, что инвестор, который понимает, что любые эксельки (02:53) и бизнес-планы – это лажа, тем не менее все равно их требует. И вот когда оно потом не сработало...

То есть и вы, и он, в самом начале договариваетесь о деньгах, пишете финансовые прогнозы, в таком предположении: «Мы понимаем, что это все с потолка взято, но мы делаем вид, что в принципе оно нормально, потому что так нужно чисто формально. Давай, бери деньги, и начинаем».

Но через полгода-год, когда нужно оценивать результат, эти бумажки поднимаются и вдруг начинают рассматриваться всерьез. Вот такая вот неприятность. И тут вы попадаете в ловушку, потому что вы обещали совсем не то, что получилось.

А дальше вы вступаете в Долину смерти стартапов. Это такое общеизвестное выражение. Оно означает следующее – что оговоренные с инвестором деньги у вас закончились, он просто больше денег не дает, ну или готовится не дать со следующего квартала. Потому что вы уже вытратили сумму в 500 тысяч долларов, о которой вы с ним договорились. Она, как обычно, кончилась сильно раньше, чем вы рассчитывали, а продажи не начались. Монетизация пока не сработала.

Что делать? Ну вот смотрите, что в такой ситуации делать. Тут есть несколько вариантов. Первый – закрыть бизнес. Второй – быстро-быстро придумать другую бизнес-модель.

Ясно, что идея закрыть бизнес никому не нравится. Придумать быстро новую бизнес-модель и быстро заработать денег еще никому не удавалось. То есть, оно, конечно, может так случиться, но это очень редко случается.

Ну, маловероятно, это ведь инерционная вещь. Деньги – это вещь инерционная. Клиенты, цикл продаж – это все требует времени, усилий и так далее.

Следовательно, что еще можно сделать? Добрать денег у этого же инвестора, сказать ему: «Ну смотри, ну хорошая же вещь, износу нет, осталось немного до успеха. Ты уже влез, эмоционально привязался. Давай еще денег».

В этот момент инвестор, скорее всего, скажет: «Да? Я в принципе могу. Но есть же процедура. По старой оценке и в старых долях все деньги уже выданы. Если я даю еще денег – должна сжаться ваша доля, а моя – увеличиться. По сути, мы делаем доп. эмиссию, которую я выкупаю. Значит, ваша доля сожмется». И если у вас как основателей еще при этом был контрольный пакет, в этот момент он может довольно сильно сжаться.

Многие стартаперы, которых я знаю, такую болезненную процедуру, мучительную для самолюбия, для жадности, проходили в своём стартапе много раз. Их размывали многажды.

Надо понимать, что даже в крупных стартапах, самых успешных, доля основателей в конце концов основательно сжалась. Я так понимаю, что сумма долей Брина и Пейджа в «Google» сейчас, наверное, мне так кажется, меньше, чем 20%. Другое дело, что они ребята хитрые, и они оставили себе голосующих акций гораздо больше. То есть они делили акции на те, которые позволяют зарабатывать, и акции, которые позволяют управлять – по-моему, с коэффициентом один к десяти. Но я давно уже не читал про них, как у них сейчас там обстоит. Но примерно такая качественная картина.

Но, тем не менее, скорее всего, вам придется подвинуться. Либо, если этот инвестор, например, разочаровался, пал духом, вам придется искать другого инвестора. И тогда этот старый инвестор, конечно, вам будет помогать, потому что в его интересах, чтоб его деньги не пропали. Либо он захочет вообще соскочить, продать свою дольку, либо, по крайней мере, втянуть кого-то посильнее, и тогда будет шанс, что его деньги не пропадут. Но, тем не менее, там все равно произойдет размытие долей.

Вообще говоря, конечно, плохо, когда основатель перестает контролировать бизнес, потому что, если мы посмотрим на самые крупные интернет-бизнесы и айтишные бизнесы последних 10-20 лет – вообще-то там везде до сих пор во главе стоят инженеры, разработчики, основатели, как ни странно. Они иногда нанимают себе коммерческих людей, которые им помогают работать с деньгами и с рынком, но тем не менее.

Но в целом, к сожалению, если вы не успеваете с заработками, с окупаемостью, все равно вас будут двигать. Потому что, надо понимать, что инвестор – у него же фонд, у него там есть формальная отчетность, правила, у него есть свои инвесторы, которые принесли деньги в фонд. Он не может просто дать вам денег, не сдвинув расклад долей. Это невозможно, не положено. Он ещё и гендиректора (вас) будет пытаться поменять - ведь старый не справился.

Есть еще неплохой вариант, я с таким пару раз сталкивался. Тот же самый инвестор говорит: «Не-не-не, внешних варягов не надо, я в проект верю. Давай я дам заём. Без изменения долей, соотношения долей, без процентов, я просто дам заём, выйдете на окупаемость, просто его вернете». Фактически на компанию вешается долг, но это на самом деле самый мягкий вариант – и ваша доля не меняется, и компания продолжает жить. У меня таких пара случаев была, когда потом компания таки взлетела, мы просто вернули долг инвестору. Реально там в течение что-то типа полутора лет эти дополнительные 700 тысяч долларов выплатили и потом вышли уже на прибыль. То есть это бывает.

Ну и, короче говоря, если вы выскочите из этой Долины смерти стартапов (когда деньги инвесторские кончились, а продажи не начались), то дальше начнется уже настоящий бизнес, и тогда вам все равно придется менять людей – например, брать настоящих профессиональных продавцов, маркетологов и так далее. И там начнется кризис роста, который еще более мучительный, но про него – в другой раз.

Соответственно, выводы. Не бывает никакого эскалатора, ничего не получается автоматически. Стартап постоянно меняется, нужно быть готовым, нужно готовиться к лишениям.

То есть вообще на самом деле, поскольку предпринимателей в принципе мало (а создавая стартап, вы все-таки хотите стать предпринимателем), то это значит, там есть какой-то барьер. Не все смогут его преодолеть.

Этот барьер, в частности, заключается в самоограничении и в том, что вы деньги на потребление не тратите, и очень много работаете. Вот этого многие современные стартаперы даже не хотят слышать, потому что вот они заворожены этим шумом в прессе, модностью этого явления и так далее. Обижаются, что я им сбиваю кураж.

Нужно готовиться к конфликтам. Готовиться в каком смысле? Ну во-первых, договариваться на берегу. А во-вторых, быть морально готовым, что время от времени, особенно в не очень успешном стартапе, у вас будут возникать вспышки конфликтов, когда люди будут что-то от вас требовать, пытаться уйти, скандалить и так далее. Конфликты будут и с инвестором, конечно, тоже. Надо ожидать размытия долей – но это я уже объяснил.

К сожалению, если вы не сделали чего-то, что вдруг начало бешено развиваться прямо со вчерашнего дня, то, скорее всего, ваша доля будет постепенно уменьшаться. Значит, соответственно, основная ценность стартапа – это не ваши идеи, не планы, которые вы написали, и даже не технологии, которые у вас есть, волшебные, уникальные технологии.

Выводы
1. Ничего не получится автоматически.
2. Нужно готовиться к изменениям.
3. Нужно готовиться к лишениям.
4. Нужно готовиться к конфликтам.
5. Нужно ожидать размытия долей.
6. Основная ценность – не идеи, планы и технологии,
7. а управление собой, командой, упорство и настойчивость.

В принципе, ничего сложного

Ценность - это ваше умение управлять собой и компанией, терпение, упорство, настойчивость, упертость и так далее. В принципе, ничего сложного. Многие справляются.

СЛУШАТЕЛЬ:
– Ну, вы сказали, что деньги дают, потом как бы не дают. Вопрос звучит так: как построить свое предложение, чтобы все-таки заинтересовать инвестора, и на что стоит делать упор, на что стоит обращать внимание на подготовке и предложении?

ИГОРЬ АШМАНОВ:
– Ну, смотрите, это все-таки доклад был такой негативный и разоблачающий, а не позитивный и тренирующий. То есть в принципе куча книжек есть, но на самом деле, на мой взгляд, важно, что инвестора в принципе интересует, если он готов во что-то вложиться, то есть, во-первых, перспективные сегменты.

У них тоже, как у всех, есть мода. Вот последняя мода, которая прошла как пожар, это на сервисы скидок, типа Групона или что-то близко к этому. До этого была мода на какие-то социальные сети, не очень долгая. Обычно эта мода проходит уже после первых успехов. И, возможно, вся эта мода бессмысленна, потому что раз на рынке есть первые успехи – значит, уже есть лидеры рынка, и возможно, с ними уже бессмысленно бороться. Но тем не менее.

Итак, первое - перспективный сегмент. Второе: идея должна быть такой, которая инвестору в принципе может быть интересна. Потому что если вы делаете проект, который в принципе вас с вашей командой прокормит, то надо понимать, что у инвестора нет задачи прокормить кого-нибудь. Ему нужен проект, который дает выхлоп в сто раз, ну в пятьдесят, от вложенных денег. Поскольку это высокорискованный бизнес, там коэффициенты, как они говорят, х10, или х100, или даже х1000. Вот это интересно для них.

Кроме того, бывают инвесторы, которые хотят построить такой регулярный бизнес, про который все понятно, сколько он денег будет приносить. Но большинство из них – те, кто вкладывается в хайтек, – хотят, чтобы у стартапа не было потолка. Чтобы вот в перспективе это был глобальный проект, который может выстрелить как «Google». Да, они понимают, что вероятность этого очень маленькая. Но они хотели бы эту маленькую вероятность, которая вообще всегда маленькая, вот из-за всего того, что я описал, умножать на очень большой коэффициент, на очень большую перспективу.

А чтобы конкретно разговаривать – конечно, нужны нормальные бумаги. Бизнес-план, который, ну может, не содержит экселек, подсчитывающих, сколько у вас будет клиентов в августе через три года. Потому что в это все равно никто не поверит.

Но самое основное – это, конечно, прототип. То есть в принципе идти надо с работающим прототипом. Если это приложение для мобильника – условно говоря, кто-то в офисе у инвестора должен тут же иметь возможность это поставить себе на мобильник. Если это сайт – значит, тут же можно чтоб было зайти, зарегистрироваться и что-то сделать. Это настолько улучшает коммуникацию, что без этого ходить продавать слайды PowerPoint - очень невыгодно. Очень хлопотное это дело.

Ну и конечно, хорошо, если у вас есть такая вещь, как предыдущий опыт ваших разработчиков, менеджеров, партнеров и так далее... Например: этот человек работал в «Яндексе», и теперь хочет сделать аналог «Яндекс.Маркета», но гораздо круче, и он знает, в чем там косяк, и значит, как правильно сделать. Я условно. Может, второй «Яндекс.Маркет" никому не нужен. Но я просто к тому, что вот если вы можете предъявить такой опыт, это тоже влияет. Ну а как писать бизнес-планы или как составлять «elevator pitch» – ну, про это есть книжки.

СЛУШАТЕЛЬ:
– А можно ли резюмировать, что деньги дают под прототипы (…)?

ИГОРЬ АШМАНОВ:
– Ну, это слишком грубо. Иногда дают вообще под всякую ерунду, просто под безумие всякое дают. Но просто, чем больше из того, что я перечислил, тем, в принципе, вероятность получения денег выше.

Но вообще, я хотел сказать, что чем дольше вы не получаете денег, тем для вас лучше. Чем дольше вы не продаете свой проект, но при этом остаетесь на рынке и там продолжаете предоставлять сервис, тем лучше. Если можно вообще не продавать... Вот скажем, «Лаборатория Касперского» никогда не привлекала никаких денег. И стоит на рынке уже, ну если считать всю предысторию, двадцать лет. Вот она стоит гигантских денег, зарабатывает гигантские деньги, и инвесторов там не было никогда. И это самая лучшая ситуация вообще-то.

Просто для этого нужно каким-то образом самому себя тянуть за волосы из болота, чтобы вам хватало на операционную деятельность. Если это можно делать, то деньги нужно привлекать, только если вы видите, что если вбросим вот здесь, то будет бешеный рост – например, глобальный маркетинг, выход на глобальные рынки там, перевод на китайский. А так вообще при прочих равных, если можете не брать денег – наверное, лучше не брать. С точки зрения доли, отношений и прочего.

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:
– Спасибо за интересную лекцию, много было узнаваемо. И в отличие от вас предыдущие докладчики говорили о том, что инвесторы какие тупые, ничего не понимают в этом бизнесе, ожидают денег, понимаешь ли, каких-то. В то время как самое важное – вкладываться в капитализацию.

ИГОРЬ АШМАНОВ:
– Что, что, что, что? Еще раз?

СЛУШАТЕЛЬНИЦА:
– Ну, самое важное – не рентабельность Интернет-проекта, не то, когда пойдет отдача денежная, а капитализация, говорили они. И у меня такой вопрос. Сколько процентов из существующих успешных Интернет-проектов в мире действительно рентабельны?

ИГОРЬ АШМАНОВ:
– Я не знаю. Не могу сказать. Вот я даже не знаю, рентабелен ли «Facebook». Но, наверное, да - уже, наверное, рентабелен. А вот рентабелен «ВКонтакте» или нет? Ну, наверное, тоже уже рентабелен.

Но, вообще говоря, Интернет-проект может очень долго болтаться в состоянии нерентабельности. Просто нужно, чтобы инвесторы верили в то, что что-то будет. Я разговаривал много раз и с западными инвесторами тоже. Там есть общая тема такая – что денег дают не потому, что вы показываете рентабельность. Дают денег часто, вот как только что спрашивали, ни подо что. Там есть такое понятие «traction». По-русски я бы его перевел как «тяга». Если ваш стартап показал тягу, то денег дают. Что такое тяга? Это, например, бешеный рост аудитории. Пусть вообще без денег, сплошные убытки, но у вас регистрируются три тысячи человек в день, а еще через месяц – шесть тысяч человек в день, как было с «Одноклассниками». Вот ситуация, например, с Юрием Мильнером, который купил в конце концов «Одноклассники» и «ВКонтакте», она такая, что...

Я знаю и других финансистов, которые ходили раньше, чем он, или к ним приходили «ВКонтакте» и «Одноклассники», пытаясь найти инвестиции, потому что у них так все пёрло, что нужны были деньги на "железо". Так вот эти финансисты отдавали проект аналитикам, аналитики все считали, финансисты же, с финансовым образованием, говорили: «Они не могут столько стоить, это чушь какая-то».

А потом приходил Мильнер и покупал по заявленной нелепой цене. А потом оказывалось, что этот же проект через год стоит в десять раз дороже. И когда Мильнера на «Техкранче» (08:11) интервьюировали, ему сказали: «Вы известны там своими безумными оценками проектов, «crazy valuations». В чем секрет вашего бизнеса?» Мильнер говорит: because of crazy valuations, то есть «в безумных оценках». То есть он покупал по той цене, которую называли...

Он видел перспективу, он покупал не споря, по той цене, по которой стартапер называл, потому что был уверен, что оно будет стоить дороже. Поэтому вот эти все оценки рентабельности, они в этом мире в общем не роляют, когда речь идет о проектах масштабов «Контакта», и когда вы хотите такие проекты покупать, там идет речь только об аудитории, капитализации и так далее – причем в будущем.

Ну вы знаете, если вы посмотрите внимательно, когда впервые заговорили о «Google» или впервые заговорили о «ВКонтакте», когда он стал большим и общепризнанным – это все равно 5-7 лет. Быстрее не бывает. Вот это только кажется, что быстро они выскакивают. Просто мы живем параллельно, у нас своя жизнь, дети растут. Потом – бах, «Контакт» стал большим. Но в реальности, там если кто-то за три-четыре года выскочил, это уже большой успех.

Источник - http://roem.ru/2011/04/15/ashmanov_iforum_2011/

Категория: Интернет | Просмотров: 1404 | Добавил: Observer | Теги: ловушки, иллюзии, стартап | Рейтинг: 0.0/0

Настоящий материал самостоятельно опубликован в нашем мультиблоге пользователем Observer на основании действующей редакции Пользовательского Соглашения. Если вы считаете, что такая публикация нарушает ваши авторские и/или смежные права, вам необходимо сообщить об этом администрации сайта - как это сделать, описано в том же Пользовательском Соглашении. Нарушение будет в кратчайшие сроки устранено, виновные наказаны.

« Март 2014 »
Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
					1	2
3	4	5	6	7	8	9
10	11	12	13	14	15	16
17	18	19	20	21	22	23
24	25	26	27	28	29	30
31

Всего комментариев: 0