Игорь Ашманов рассказывает про Иллюзии и ловушки стартапов. Продолжение.

Я говорю общие вещи, очевидные. К сожалению, они повторяются с утомительной повторяемостью во всех разговорах с теми, кто хочет создать стартап. Причем, неважно, это там реальные люди, знающие, с хорошей технологией в руках или хорошей идеей, или просто жалкие эпигоны (07:48), которые просто копируют какую-то западную идею – при том, что уже ее тридцать раз у нас скопировали.

Неважно. Вот эти иллюзии, они у всех одинаковые. Вот эти все тусовки стартаперские, например, это какая-то такая странная история. Странно, но там нет денег, как правило. Я сколько раз на них ходил, меня обычно там приглашают поговорить, ну чтобы президиум заполнить, чтобы выглядело солидно.

Там потом устраивают какой-то стартап-линч, то есть когда выходят стартаперы и рассказывают про свой проект. Почему-то требуется, чтобы они рассказали все за две минуты или за три. Это называется «речь для лифта». Ну, типа вот вы сумели захватить потенциального инвестора в лифте, пока он едет на свой сорок пятый этаж, вы должны ему быстро-быстро-быстро, не переводя дыхания, изложить идею своего стартапа. Он должен купиться, и из лифта пригласить вас в свой 50-метровый кабинет или 100-метровый и фактически выписать чек. Вот этот вот «elevator pitch», речь для лифта, почему-то ее воспроизводят на таких тусовках.

Выходят несчастные эти, обливающиеся потом стартаперы, которых на середине обрывают, так что они не успевают сказать что-то самое важное. На мой взгляд, это вообще почти ничем не кончается.

Например, у нас в Москве Аркадий Морейнис построил такую фабрику стартапов, точнее, такой огромный пылесос как бы этих стартапов, которые он всасывает отовсюду. Он хочет стать главной точкой входа в отрасль. Вроде как фильтрует стартапы и хочет перепродавать венчурным капиталистам. Ну, может быть, немножко давать своих денег тем самым лучшим из них, которые понравились больше всего.

На самом деле:
• Это СМИ нагревают стартапный пузырь
• Все делают стартап-тусовки типа *startup*
• Денег на этих тусовках пока нет, это просто смотрины
• Историй успеха пока практически нет
• Все просто рассказывают друг другу истории
• Деньги по-прежнему дают медленно и туго
• На достижение успеха и развитие стартапа по-прежнему нужно 4-6 лет

Но пока все эти тусовки – это такие смотрины, где просто все ходят, друг на друга смотрят, и ничем это не кончается. И денег нет, и нормальных стартапов нет, там огромный поток мусора идет, то есть бессмысленных идей, странных, каких-то нежизнеспособных.

Вот есть такой скользкий бизнес, как «школа актерского мастерства», – был в свое время у Натальи Крачковской, по-моему, потом еще какие-то шустрики крутились. Где вам говорят, что «вот у нас есть такая школа актеров (или школа звезд каких-нибудь там, супермоделей), вы нам ребенка отдаете, мы ее, эту вашу дочку, учим и делаем ей портфолио, и она потом станет звездой, на кастинги берем».

В реальности это такой способ просто взять серьезных денег с богатых людей за то, чтобы они не переживали, что они не вкладываются в развитие своего ребенка и не дают ему или ей возможностей. Там делается какое-то ненужное портфолио. То есть сама школа – это и есть бизнес, а никаких кастингов, никаких ролей потом не будет. Вот эти стартаперские тусовки мне сейчас напоминают ровно такие же школы моделей – то есть движуха ради движухи.

Единственное отличие, что со стартаперов даже денег никто не берет. То есть, даже и в самих этих школах стартапов - тоже нет денег. При этом понятно, что настоящие инвесторы есть, они даже там иногда шныряют, но, как правило, практически уже перестали ходить, потому что к ним и так идет поток. То есть все это такая деятельность совершенно вхолостую.

Все там друг другу рассказывают истории, подогревая друг друга какими-то чужими историями успеха. У всех на устах там, понятно, какие-нибудь «Facebook» и «Google» – что вот же, смогли. Там над процентом успешности никто не задумывается.

А деньги по-прежнему даются точно так же туго. Дают и не под команду, не под идею, как ни удивительно.

Итак, откуда эти иллюзии берутся? Ну, во-первых, большинство стартаперов – это такие типичные программисты.

Слайд:

Источники иллюзий
• Психология программиста (нужен правильный алгоритм)
• Психология халявщика (нужен правильный трюк)
• Отсутствие опыта
• Шум: деловая литература, статьи в журналах, тусовки типа «стартап-что-нибудь»
• Корпоративные легенды успешных компаний

Результат: ложное представление об эскалаторе, везущем к успеху

Мало того, что программисты сами по себе люди аутичные, и часто не очень могут придумать вообще что-то такое, что нужно людям, а не им самим, – они в общем воспринимают жизнь как попытку найти правильный алгоритм, написать правильную программу успеха.

Кажется, что для получения денег и достижения успеха как у Цукерберга нужно просто придумать этот алгоритм. Более того – может быть, даже не придумать, а, как обычно, сходить куда-то там на оупенсорсный сервер, и там его скачать просто. Последнюю прошивку 3.21.1.1.2. И скомпилировать у себя, под свои нужды.

«Точно где-то, – думает программист, – точно где-то есть вот этот алгоритм получения успеха , получения денег на свой стартап и так далее».

Еще довольно много вокруг этого бизнеса еще крутится халявщиков – разных как бы околомаркетинговых людей, каких-то вот людей, которые поработали менеджером там где-то в крупной компании и так далее. У них психология халявщика такая – что наверняка существует какой-то правильный трюк. Его надо просто узнать, и потом ты этот трюк делаешь, и опа! – у тебя и деньги, и инвесторы и все пучком, ну а программистов потом наймем. Я таких тоже очень много видел. То есть люди придумывают хитрый ход, им кажется, что сейчас они выучат правильные слова и трюк готов.

При этом и у тех, и у других - отсутствие опыта, то есть им на самом деле никто не отказывал еще, они такие невинные очень ребята – и программист, и такой вот маркетинговый халявщик. И им кажется, что вот-вот сейчас все сработает, потому что никто из них еще не обламывался.

Ну и потом ведь создается шум в СМИ, куча книжек про то, как создать свой проект, получить деньги. Книжки тоже очень многие построены по процедурному принципу: «вот делай так, как в первой главе, потом во второй, в третьей – и у тебя все будет».

Ну и соответственно, есть корпоративные легенды вдохновляющие, легенды «Google», легенды «Facebook» и так далее, «Dell» там, «Microsoft». Они устроены, конечно, не так, как оно на самом деле было. Там все темные и нудные моменты, естественно, выброшены.

Большое количество труда, как правило, в легенде просто декларируется – но этому никто не верит, всем хочется знать, в чем был трюк. А трюк был какой-то такой – что-то придумали, съехали в гараж, тут явился сияющий бизнес-ангел в темноте гаража, с чеком в зубах. Ну и все. И дальше пошел просто сплошной успех.

То есть такое представление ложное о том, что есть эскалатор успеха, и просто нужно найти вход. Нужно найти вход, и дальше он сам повезет. Очень много таких молодых стартаперов сейчас – таких гладких, разговорчивых, уверенных в себе, в очках, в пиджачочках, – которые считают, что, собственно, они уже даже почти и нашли этот вход.

Ну и что нужно, значит? Классную идею найти. Показать, что у тебя есть команда креативная. Придумать что-то сказать про технологию.

Иллюзия эскалатора к успеху
Все, что якобы нужно от стартапера:
• Классная идея
• Креативная команда
• Прикольная технология
• Выучить правильные слова для инвестора
• Приготовить речь для встречи в кафе
• Тусоваться в правильных местах
• Найти тайный вход на эскалатор

Дальше – якобы гарантированный успех за короткое время

Часто это такая игра в булшит-бинго (03:32) так называемое. Знаете такую игру, да? Выписываются слова типа «синергия», «социальные сети» и так далее. Вот сидишь на совещании и слушаешь речи, и зачеркиваешь. Пять слов зачеркнул первым - встаешь и кричишь «булшит», то есть «чепуха». Значит, ты выиграл.

Вот, стало быть, стартаперы – они насасываются этими шумовыми словами и думают, что в принципе это и есть правильные слова для инвестора, некое заклинание – ты говоришь его, и инвестор зомбируется полностью – и весь он твой, и лезет в кошелек.

Дальше нужна вот эта лифтовая речь для встречи в кафе. Ну понятно, у нас нет гигантских корпораций с пятьюдесятью этажами, поэтому лифтов для ловли инвестора тоже нет, поэтому встречаются обычно в какой-нибудь «Кофемании» там, «Шоколаднице» и так далее. Вот для рисования на салфетке и нужно иметь речь на двадцать минут. Главное - понять, в каких местах тусоваться, где водятся эти инвесторы.

Ну, а стартап-школы, все эти стартап-уикенды и прочие говорят, что «это же мы, мы, мы, здесь у нас все, давай сюда к нам». И это якобы и будет этот тайный вход на эскалатор к успеху – встал и поехал. Это все, к сожалению, фигня. Там нет такого входа, и нет самого эскалатора на самом деле...

Слайд:

На самом деле
• Под идеи денег не дают
• Классным командам денег не дают
• Не существует заклинаний для приманивания инвестора
• Инвестор не может оценить вашу технологию
• Деньги «на карман» стартаперу не дают
• При получении инвестиций крутую тачку купить не удастся

Эскалатора к успеху не существует, по крайней мере, в нашем климате

Над понимать, что "под идею" вам никто деньги не даст. У нас, например, идет поток людей в нашу компанию каждую неделю. Он такой интересный. Очень часто приходят люди, у которых нет ни денег, ни технологий, ни команды – есть идея. Причем, эти люди очень озабочены тем, что обманут... он бы и хотел рассказать идею, но боится, что мы у него сразу ее украдем, и пытается оговорить это там каким-то способом, NDA какой-то подписать, то есть соглашение о неразглашении.

Пытается, значит, договориться, что вот если нам он будет рассказывать, если он согласится рассказать, то мы никогда таким бизнесом сами заниматься не будем. То есть он хочет, чтобы, скажем, я или там какой-то другой инвестор заранее целый сегмент рынка выбросил из будущих планов – причем, заранее неизвестно какой именно сегмент рынка, – потому что вот этому человеку вдруг пришла в голову идея. Понятно, что под такие вещи никто никаких денег никогда не даст. Даже если у тебя есть команда классная, очень умная.

Иногда приходят люди с креативной командой – то есть у них разработчиков программного обеспечения или там веб-разработчиков нет, а есть вот какие-то креаторы, как они говорят. Которые накурились конопли, изобрели что-то такое, значит, чего раньше вроде не было. Их прет от креатива... это вот чувство, воспоминание о том, как их креатив этот поднимал на крыльях позавчера, заставляет их думать, что это что-то великое. Но "под креатив" тоже денег не дают.

Идею никто не украдет, это понятно, потому что идей у всех – как у дурака фантиков. На самом деле нет тех, кто может что-то сделать. И деньги на самом деле не уникальный ресурс, его много. Уникальный ресурс - люди. Нет тех, кто может сделать. И разговаривают, конечно, с теми, кто имеет прототип, как правило, и имеет четкое понимание, что он делает.

Инвестора, кстати, надо тоже понимать - если ты ему и технологию покажешь... Это иллюзия программистов – приходят и утомительно рассказывают про технологию. Вот у меня, скажем, на столе лежит несколько бумаг толстых, в которых описываются великие лингвистические системы. Прямо так и называются, типа: «Система исчисления смыслов». И огромный текст на сорок страниц о некоей новой доморощенной нотации лингвистической, которая описывает актанты глаголов , якобы что-то делает правильно, и утверждение, что она позволит делать систему, которая понимает, естественно, язык, извлекает смысл, переводит и всё такое.

И хотя вообще это моя профессия - прикладная лингвистика, но я не в состоянии прочесть сорок страниц и почему-то сделать вывод о том, что эта штука заработает. Как это узнать – заработает она или нет? Это невозможно узнать заранее.

А представим себе инвестора, который вообще финансист – ну что, он будет тут читать? У него есть смутное представление о том, что сейчас круто. Скажем, три года назад еще, было известно, что поиск – это круто. И тогда втюхивали таким инвесторам поисковые стартапы (или там пять лет назад).

Вот характерный пример – это российский стартап под названием «Quintura». Таких я знаю несколько. Говорилось, что это новейший поиск, поиск нового типа, что у нас убийца «Google». И инвесторы, которые не в состоянии это проверить и просто помнят, что «Google» выскочил ниоткуда с поиском и как-то поднялся (а они даже и сейчас, честно говоря, не понимают, почему он поднялся) – ну, может быть, надо дать денег?

Надо понимать, что инвестор, он разбрасывает деньги, как семена, он рассчитывает, что некоторые из них пропадут, но инвестор в принципе не может оценить технологию. Более осторожные инвесторы, они и не пытаются этого сделать – а, следовательно, дают деньги за что-то другое. Они предполагают, как бы делают предположение, что, наверное, в этой технологии что-то есть – и все, и выбрасывают это из головы, и дальше смотрят на людей.

В общем, вот эта иллюзия стартапера, что как только его идею примут и согласятся с ним создать компанию, ему дадут просто денег, вот она особенно трагична. Ее развеивание причиняет особо сильные моральные страдания.

Потому что многие из них приходят и говорят: «Ну еще мне нужно 100 тысяч долларов. Вот мне на железо, на технику, на программирование, на дизайн... Да, и еще 100 тысяч!» – «А это на что?» – «Ну просто».

Ну это понять можно: накопились потребности там какие-то, пока жил впроголодь, изобретал свою идею. Он думает, что просто можно взять денег. Иногда даже, может быть, это как-то и пройдет, потому что, ну например, этот стартапер какой-то очень привлекательный, и хочется, чтоб его не сманили другие. Но вообще в среднем никто вот этот «cash-out» не позволяет – потому что зачем же стартаперу давать денег? Они не пойдут в бизнес – это раз. Второе – у него может сорвать крышу от этих денег. Он может просто потерять драйв и начать их бешено тратить на девок и выпивку, например, или еще что-то.

Никаких оснований выдавать деньги из, наружу, из проекта - нет. И более того, и через два-три года, когда стартапер захочет продать свою долю (например, потому что пришел инвестор) – следующий инвестор, инвестор следующего раунда, тоже будет крайне против этого самого «cash-out». Потому что это же опять невыгодно.

Ведь это что значит? Основателя, который показал свою успешность, демотивировать, делать его менее привязанным к проекту. Поэтому, конечно, инвесторы понимают, что стартапера надо подкармливать, сделать так, чтоб он о бытовых проблемах не очень заботился. Но выдавать деньги сразу или позволять ему быстро, через год-два, выйти и сильно заработать - не хочет никто.

Таким образом, из этого вытекает, что при получении инвестиций крутую тачку купить не удастся, скорее всего. И квартиру не удастся, и дорогие часы, и так далее. То есть оно не под то заточено, чтобы стартаперу сразу стало хорошо жить.

В общем, такого вот эскалатора к успеху не существует – по крайней мере, в нашем климате. Конечно, есть климат, где стартапы очень пышно цветут, – это Калифорния. Там очень толстый слой гумуса, который наслаивался лет 70, начался он там с военных денег и оборонных заказов для университетов крупных, авиационных, космических и так далее. И так долго эта почва обогащалась, что теперь там можно воткнуть палку, она расцветет. Но это не наш случай.

Наверно, там действительно шныряют инвесторы, крадутся вдоль живых изгородей, постараются заглянуть в гараж, что там происходит, таща за собой чемодан с деньгами на колесиках. Там, наверное, это есть. Но не у нас.

И второе, надо понимать, что инвесторы бывают разные. Есть те, кто действительно вкладывает деньги на посевной стадии, как это называется, «seed money», но они дают небольшие деньги.

А большинство инвесторов – венчурные капиталисты. Они готовы покупать проекты в десять и двадцать раз дороже, но только в тот момент, когда у него уже есть позитивный поток денег, и доказана бизнес-модель, и то, что команда умеет выпускать готовый продукт. А это значит, что до таких инвесторов вы доберетесь только через два-три года после старта.

А сразу вы их не получите. Значит, вы пока будете иметь дело с «ангелами» – то есть это друзья, семья, дураки и так далее (это известные 3F – «family, friends and fools», это не у нас придумано).

Или это будут инкубаторы, какие-то фонды посевной стадии, но они дают немножко денег, оттуда точно на тачку основателю не выпилишь, и они потом сами проект перепродают венчурным капиталистам, потому что это в их интересах.

И при этом надо понимать, что ваша доля еще будет постоянно размываться. То есть в принципе хороший стартап и хороший инвестор – когда инвестор берет, конечно, не 51%, и не 75%, а процентов 20-26, чтобы ответственность по-прежнему была на вас. То есть нормальный инвестор не берет ответственность за успех на себя.

Но при следующем раунде инвестиций, если вы не вышли на окупаемость, ваш контрольный пакет, скорее всего, все равно размоется. Это такая тоже реальность, я чуть об этом позже скажу.

Но я, собственно, уже близок к концу. Значит, стартапер также думает, что стартап - управляемый процесс. Вот мы планируем, вот у нас команда есть, вот такая технология, нам дадут деньги, мы вот такое сделаем, в такие сроки запустим продукт, и заработаем на этом деньги.

Иллюзия управляемости
Стартапер ожидает (и обещает), что:
• Эта команда вот с этой технологией
• создаст компанию с этими собственниками,
• получит достаточное количество денег,
• в оговоренный срок
• выпустит обещанный продукт
• и заработает вот такие деньги
(а потом компания вообще выйдет на АйПиО!
И все станут Щасливы.)

Увы, так не получится.

А потом вообще выйдет на биржу, и все будут просто в полном абсолютном шоколаде. К сожалению, так не бывает почти никогда. Потому что, через два-три-четыре года команда будет совершенно другой, она поменяется.

На самом деле:
Через 2-3-4 года:
• Команда будет другой – на 50% или на 90%
• Собственники и доли поменяются
• Продукт будет иметь совсем другую функциональность
• Все сроки будут сорваны
• Денег не хватит, продажи опоздают
• Деньги будут зарабатываться на чем-то другом

Это – нормально.

Собственники и доли будут другие. Возможно, будет другой генеральный директор. Продукт, который вы планировали, и который получился, не будут между собой иметь ничего общего, скорее всего. Потому что выяснится, что то, что вы запланировали, реально не работает, не окупается, не интересно пользователям и рынку, и нужно будет чуть-чуть менять или сильно менять позиционирование и функциональность.

Все сроки, конечно, будут сорваны – и сроки выпуска продукта , сервиса или что вы там делаете.